生意场上永远不缺高手。讲个故事吧，让大伙看看高人是怎么挣钱的。兴许在您读完这个故事之后会有所启发。

故事的主人公叫李科，这个狠人三番五次地出现在我的文章里。先说下他的情况，隐形富豪，一个不懂煤的煤老板，短线高手，人精一枚。之所以说他是不懂煤的煤老板，是因为即使靠着煤炭已经达到了财富“特别”自由的阶段，他对煤炭的认识居然只停留在发热量的层面上，而至于像挥发分，水分，硫等指标他一窍不通。但即便如此，也不妨碍李科赚钱发财。下面，就说一下这位李老板最近的一次做生意的经过。

故事背景

李科是我的“学生”，因为在10几年前的时候我还是一个正儿八经的煤老板，而李科则是一个坐办公室的公务员。虽然手里端着铁饭碗，但是不安分的李科从来没有想过就这么“平庸”的过一辈子，所以当看到我的生意做得如火如荼的时候，他毫不犹豫的辞掉了安稳的工作，投身于商海之中。而之所以做煤炭行业，也是由于我这个师父的缘故。所以直至今天，但凡是关于业务上拿不准的事情，李科总是会第一时间联系我，让我帮他出出主意。

而在14年我破产负债之后，李科也并没有因为我的落魄而疏远我，而是利用我的经验为他工作。说白了就是师父给徒弟打工。读到这里，您可能有些疑问，为什么我破产了而李科却相安无事。这是因为，李科做的是“悬在空中”的买卖。他没有公司，没有资质，没有货场甚至除了我这个顾问之外连一个员工都没有。而他做生意的宗旨就是做一个纯粹意义上的“倒爷”。这就是为什么不管煤炭市场如何起伏，李科依然活蹦乱跳的原因。

一个“偶然”的机会

在我们当地有一个专门的煤炭物流基地，来自全国各地的煤炭商汇聚在这里建立货场。李科是这个物流园的老熟人，因为他只要闲来无事的时候就会驱车挨家挨户地转上一圈，和各个货场里的老板负责人们喝上一壶茶，聊上一会天。这个工作流程让李科随时都掌握着煤炭市场的第一手信息，而18号货场陈总的一垛煤矸石成功的引起了李科的注意。（科普：煤矸石发热量1000-1500左右，是采煤过程和洗煤过程中排放的固体废物，是在成煤过程中与煤层伴生的一种含碳量较低、比煤坚硬的黑灰色岩石。源自百度百科。）这个东西在别人眼里是废物，但是在李科的眼里却是宝贝。因为，煤矸石有一个最大的用处就是配煤，它可以大大的降低煤炭成本，在高手手里煤矸石可以产生高于自身价值几倍甚至几十倍的利润。所以在李科看到这堆如山一样的煤矸石时，兴奋的差点跳起来。

但是老道的他表面上并没有表现出内心的狂喜，只是轻描淡写地同陈总说道：“老陈，你货场里放着这堆垃圾也不怕别人看见说你配煤卖货。”

这一句话就把陈总的烦心事儿给点破了，陈总一脸愁云地说道：“哎呀！兄弟，可不是嘛！这堆垃圾摆在这里可耽误我大事了！好多客户看到煤矸石都怕我的货不纯哪！”

李科接过话来点着头说道：“一颗苍蝇屎搅得满锅腥。你怎么不卖掉呢？”

陈总摇着头说：“这是以前的一个客户抵账拉来的，放这里快一年了。本来真想着自己用了，但是一直没有机会呀！眼看着今年的市场起势了，这堆垃圾一下子成了难题了！我也联系过几家砖窑，人家嫌弃贵。”

李科一听到嫌贵，马上把话题引到了价格上：“多少钱？嫌贵？本来就几十块钱的东西还有嫌贵的？”

陈总顺势说道：“85块钱！贵吗？现在煤都涨到什么价啦！没办法，现在那些买煤的还以为和前几年一样呢，欠治！”

李科被陈总的价格“惊艳”到了，因为在之后给我打电话的时候，他实在是按耐不住内心的狂喜，在电话里笑得直哆嗦。但即便如此，李科在和陈总谈话的过程中依然压制住了情绪，没有表现出一丁点买货的意图，相反他却假仁假义的要帮陈总这个大忙！陈总也是实在人，答应李科如果能卖出去，让步5元，80成交。

开始布局

李科当然不想80块钱买进这堆煤矸石，因为从陈总的口气中他听得出还有商量的余地。但是，话已经说到节骨眼上了，作为朋友只能先退一步。而在没过几天之后，我就在李科的示意之下，以一个砖窑厂业务经理的身份出现在了陈总的货场里。我是带着任务来的，第一是要帮李科采样品化验，第二则是要和陈总谈价格。其实在我第一眼看到这堆煤矸石的时候，我就有和李科一样的感觉——这是一堆宝贝。所以，在之后和陈总谈业务的过程中，本着十几年内行的经验，让陈总也是高看了一眼。当然，陈总也是个老谋深算之人，在听闻我的身份和此行的目的之后，当即就表现出一种绰绰逼人的态势。

我给陈总敬了一颗香烟，然后缓缓地说道：“马上入秋了，这不我们大老板要我赶紧备货。我转了几个地方都没有，但是人家都说您这里有不少煤矸石。我这就闻着味道找来了！”

陈总听了我的话后，脸上泛起了一阵红晕，因为煤矸石在大货场里基本上都是藏着掖着的，但是被我这么一说仿佛全天下的人都知道了他手里有这么多的“垃圾”，名声多少是要打些折扣的。陈总尬笑了几声，随声附和道：“误会，这是一个客户寄存的，我代卖而已！”

我也随他笑了几声，然后说道：“那您能做主吗？我刚才取了一个样品，您要是能做主，咱们就谈谈？”

陈总丝毫没有犹豫：“能啊！我这一垛一共8000吨货，你能要多少？”

我没有搭话，只是眯着眼睛故做沉思了一会：“看看化验结果吧，咱们以质论价。如果能达到我们的要求，就全要了。”

陈总马上打开了抽屉，从里面拿出了一张化验单递到了我的手上，然后说道：“我早就化验完了，绝对适合你们砖厂！我也是个痛快人，咱们也不用以质论价了，一口价95！”

其实这个价格是在我意料之内的，因为陈总不可能给我开出85的价格，但是更不可能开出100以上。当时的市场行情也到不了这个价格。所以90-95就是合情合理的一个区间，而95里面应该还有5块钱的水分，这5块钱就是卖给我的人情面子。

我挠了挠头，有些作难地说道：“说实话，您这个价格我承受不了。您看看，这是我们上个月的进货单，才65。”我随手从口袋里掏出了李科早就给我准备好的“进货单”递给了陈总。

陈总眯着眼睛仔细地看了一会，砸吧着嘴说道：“太低了，做不了。要不你再看看别人家的货吧。”其实这是陈总欲擒故纵的伎俩，因为放眼整个物流园区，也只有他的货场里有煤矸石。所以，当客户找上门来的时候，陈总自然会漫天要价店大欺客。为此，我也配合地站起身来准备告别，而在临别之际我们二人交换了电话号码默契的把这件事做了冷处理——互相给对方时间再考虑考虑，看看谁先沉不住气。

其他货场知道陈总院里有煤矸石吗？当然不知道，因为偌大的物流园光从西头到东头开车都要半个多小时，再加上同行是冤家的天然属性，在高高的防尘网之内，又有谁会去过问陈总家里的猫腻呢？所以和陈总的这一段交谈，表面上是谈业务，内在的都是心机。

而就在我和陈总谈话的时候，李科就在物流园2号货场里和孟老板谈笑风生。孟老板是名副其实的大老板，在整个物流园里也是响当当的人物，只看货场编号就知道他是第一批入驻物流园的老住户。孟老板是做大生意的人，他和几个大型电厂都有长期合同。所以，做得大，心也大，人也敞亮豁达。而他给电厂供的货是必须要有煤矸石或者低卡煤参配后才能有利润的。就是这个特性，让李科早早的就在脑海里把陈总的煤矸石卖给了孟老板。

李科和孟老板的谈话并不像与陈总那样藏着掖着，因为身价不一样，人的层次也就有所不同。所以对于孟老板，李科更多的是坦诚和尊敬，这一点让孟老板也投桃报李的对李科相敬如宾。而对于李科想和孟老板做的这笔煤矸石生意，孟老板大手一挥，豪爽的说道：“小李！只要你的货质量过关，多大的量我都给你吃得下！价钱嘛……随行就市，我绝不会亏了你！”

李科双手抱拳，恭敬地说道：“孟总，我这就下矿谈。您放心，质量绝对保证。价钱绝对公道！”

其实李科并不担心价格，他只想要孟老板的这句话而已，只要有人收老陈的煤矸石就绝对有利可图。所以，当下的课题就只剩下陈总的价格了。

在我和李科完成了各自的任务之后，在高速路口互相交换了信息和意见。虽然在业务上我是李科的师父，但在决策的时候则完全是由李科定盘子的。李科听闻我和陈总的交谈经过之后，沉思了一会说道：“先晾晾他，不着急。师父，你觉得今年煤炭能涨到什么程度？”

我回答道：“现在才8月，5500的优质煤已经马上突破千元大关了。凭经验说，11月之前价格绝不会回落。”

李科也是点头：“我也是这么觉得，这些年不管市场多萎靡不振，到了这个时间段，都会涨。所以……老陈的煤矸石得尽早入手，不然价格飞起来了这个老狐狸怕是坐地起价。你觉得80这个价格能行吗？”

我斜了一眼李科，他那双眼睛里藏了一半的话。我随即说道：“别说80，就是100也能入手。你现在考虑的问题应该不在这吧。而是如何讹老陈的价格！”

李科被我看穿了心思，笑着说：“要不说你是行家！实话实说吧师父，我已经想好了。9月之前必须拿下老陈的货，价格不超过75，过了9月，老陈必定涨价。我想……”随后，李科把自己的“阴谋诡计”对我和盘托出。两个人就在车上趁热打铁的把所有的事情都敲定了下来。

拿下老陈

在此后的一段时间里，李科几乎每天都会坐在老陈的办公室里喝茶聊天，甚至还会带上两瓶好酒和老陈一醉方休。但是当着老陈的面，李科却只字不提煤矸石的事。有时候，老陈的货场来了客户，李科甚至会热情地担当起老陈的业务员带着客人去货场转上一遭。而每一次介绍，李科都会有意无意的把那垛煤矸石一并放在他的解说词里，所以几乎每一个想要和老陈做生意的人也同样会对老陈说起那垛心烦的“垃圾”。老陈是个生意人，他在李科的干扰下深深的感到那垛煤矸石或许会成为他今年冬天大发一笔的绊脚石。所以，很多时候老陈都是主动地和李科坦白自己的心事，想让这位好兄弟帮忙想想办法。而我则是隔三差五地在电话里敲打着老陈的价格神经，老陈的口气也从一开始的强硬慢慢地转化成了可以商量。

李科很鬼，或者说他就是个鬼。因为在每次我和老陈讨价还价之后，李科都会在老陈背后为他出谋划策。而老陈也对李科十分信任，甚至在电话里说的每一句话都是李科事先和我说过的剧本台词。李科在等，等老陈的动摇，他知道时间虽然很紧迫，但这种紧迫同样适用于老陈。今年是煤炭市场的抬头年，机不可失，老陈是等不下去的，而那堆煤矸石就仿佛钉在老陈心里的钉子一样让他浑身不自在。最终老陈还是没有禁得住我和李科的前后夹击，主动邀请我去他的办公室详谈。

当我和李科、老陈三头对面落座之后，李科先虚情假意地和我握手寒暄了几句（在老陈面前，我和李科是未曾谋面的陌生人）。而在我们两个握手的时候，他使劲地捏了捏我的手掌，我也瞬间明白了此事的结局。老陈还是死撑着自己的心理防线，把价格定在了75元的底线上，但是条件是必须两天内拉走。价格是李科要的价格，但是条件他却做不到，因为一是李科没有货场可以存放，二是这不符合李科借鸡生蛋的初衷。所以，我必须把价格压在75元以下，让李科有斡旋的余地。作为老陈的幕僚，李科也尽朋友所能地撮合着这笔生意。最终老陈和我都同意了李科折中的办法，价格75元，其中煤矸石72元，3元的场地占用费，9月底之前必须拉走出货。当把合同拿到手的时候，李科的脸上露出了一丝诡异的微笑，而老陈的脸上更多的则是一种解脱。

大功告成

在搞定了老陈之后一个月的时间里，李科并没有闲着。他把自己的办公室迁到了孟老板的大本营，开始了最后的攻坚任务。在这段时间里，他还做了另外一件事，找车队。因为这笔生意说到底就是瞒天过海，偷天换日。李科不想让老陈知道他才是真正的买家，也不想让孟老板知道送过来的这8000吨煤矸石是从十几公里外的地方短倒过来的。他以后还得靠着物流园的老板们吃饭，所以他不能把事情败露出去，进而找一个有实力且可靠的车队才能将这个秘密守住。而他办事的方法也很简单粗暴，直接用钱砸。在和车队老板见过面谈拢运费之后，李科当着所有司机的面给老板扔了两万块钱，告诉大伙不论谁问货从哪里来到哪里去一概不说，这两万块钱分给大伙当辛苦费。司机们都是拿钱办事的老实人，当即拍着胸脯答应下来。

万事俱备只欠东风，在把所有的事情安排妥当之后，李科只剩下等待煤炭市场崛起。

在中秋节前，我接到了李科最后的指示。在电话里，李科告诉我已经和孟老板签订了供货合同，并且给我交代了最后的任务：我们二人兵分两路，我去老陈的货场里发货，李科则去孟老板的货场里接货。发货时间是在傍晚开始，车队老板纠结了3个车队将近60辆半挂超载浩浩荡荡的在夕阳的余晖下向老陈的货场进发。当老陈看到货场里停着满满当当的运输车时，他也终于剔除了扎在心里的那颗钉子。随即把所有的装载机都安排了下去，恨不得马上就把这8000吨的垃圾装在车上拉走。

夜幕之下，老陈的货场里灯火通明，十余台装载机一点点的蚕食着8000吨的煤矸石小山。而在十几公里外孟老板的货场里，李科和孟老板正在推杯换盏的开怀畅饮互相吹捧着。孟老板很高兴，因为8000吨的煤矸石可以参配出将近10万吨的成品，而在入冬之前一次性备足储量能够极大的减轻货场压力。但是相比之下李科则更像是一个打了胜仗的将军，因为他给孟老板的价格是175元，除去了运费和一些杂费之外，这一堆在外人眼里的“垃圾”给李科带来了80多元的利润，这已经属于暴利的范畴了。

从装第一车货到最后一车驶出老陈的货场为止，这笔交易一共进行了7个小时。而在这短短的7个小时之内，李科赚了60多万。这笔钱虽然说不上是大数目，但是对于普通人来说，或者对于十几年前坐在办公室里喝茶看报的李科来说，已经算是一笔不菲的收入了。

午夜时分，师徒二人一身黢黑的坐在车里核对着账目。李科用湿毛巾擦了一把脸后长长地嘘了一口气缓缓地说道：“忙乎了一个多月，终于把这件事办成了。”而我则是在一旁抖着身上的煤灰说道：“我前两天在港口看到一个货场里可能还有点垃圾。要不要去看看？”疲惫万分的李科在听到我的话后，立马来了精神：“现在就去！今晚睡在港口，明天开始新的征程！”

这就是李科，一个精明干练的奸商。

答疑解惑

故事讲完了，下面结合这件事咱们解答一下您心中的疑惑。

一、这个机会是偶然的吗？

偶然这两个字是加了引号的，所以这并不是李科偶然之间发现的机会。他经常游逛于物流园区，是那里的老熟人，可以这么说，偌大的物流园里各个货场的老板可能互相都不认识，但是他们却都认识李科。李科就好像穿在整个物流园里的一根线一样，能够时刻掌握汇集着所有的信息。这一点，是李科最大的优势。也正是利用了这个优势，才让这笔交易有了可行性。

二、李科为什么不做优质煤，而是做这堆“垃圾”？

李科是个投机分子，而且非常精明。优质煤的价格很高，上下浮动空间非常大，而煤矸石则恰恰相反，本身就值几十块钱的东西，已经没有多少的下降空间了，但是如果涨价，则必然稳赚不赔的。打个比方，优质煤在9月底的时候已经突破了1200元大关，而在8月时才1000元左右，虽然吨利润达到了200元，但是谁能够在8月份的时候就保证会继续涨呢？而煤矸石在8月份的时候是75，9月份的则是175，利润虽然没有优质煤高，但是安全系数却是优质煤不能比的。即使市场反常不涨反落，李科的煤矸石也绝不会亏损。

三、陈总是不是傻？怎么被李科这么轻而易举的就忽悠了？

陈总非但不傻，而且是个很会做生意的商人。可以换位思考一下，如果您是陈老板，在不知情的情况下看着货场里的这8000吨垃圾每天都在耽误着自己的生意，您是否会焦头烂额？而看到别家货场里忙得热火朝天，而自己家却冷冷清清，您是否会心烦意乱？作为都在一个大院里的商户，这几千吨的煤矸石的确就好像一坨屎一样熏的陈总晕头转向。但是陈总却不敢明目张胆的做煤矸石的广告，因为他的货场里还有更多的优质煤，如果那样做就是伸手打了自己的脸。而李科就是利用了陈总的这种心理，进而促成了这笔交易。

四、李科为什么不自己直接和陈总谈价格？而是要绕一个大圈子？

做人留一线，做生意亦是如此。李科是个很会攻心的人，在他和陈总沟通的过程中，直觉告诉他80元并不是底线。但是陈总已经给了他足够的面子，让给李科5元的好处。话已经说到位了，再死缠烂打就是耽误感情。所以，我给陈总递过去的那张65元的收货单才是李科心里的最佳价格。而我以砖窑厂业务经理身份的出现，让陈总感觉到了这批货有了正头香主。在这一来一回之间，最终的价格范围也早已经在冥冥之中确定下来。剩下的就是李科利用与陈总老朋友的关系，旁敲侧击地给我这个买家制造讨价还价的机会了。这样做，能在顾全关系的基础上达到自己的目的何乐而不为呢？

总结：通过这单生意，我想各位读者也大概对李科这个人有所了解了。其实反观整个事件，可以看出这件事的重点就在前期铺垫上，这也是一个精明成功的生意人所必备的素质。

李科是有钱人，虽然他不是那种显山漏水的富贾，但是相比于普通人来说绝对算是富豪级的人物了。而他挣钱的路子仿佛也能体现出其与众不同的特性，一双能预见未来的眼睛，一张能说会道的嘴，还有一颗精气外露的脑袋让他能从平凡之中嗅到商机的味道，我想就是这样一个不安分的人，即使他不辞职依然端着他的铁饭碗，也会步步高升的！

最后就用李科的几句话作为结束语吧：

• 1、我从来不玩好东西，一是因为玩的人多，二是因为风险太大，而玩垃圾则最安全，已经没有多少下降空间了，我能赔到哪里去？
• 2、做生意就是做关系，关系到位了，生意自然也就到位了。
• 3、我之所以用你（指的是笔者），是因为你有让我利用的价值。你是行家，我有钱，咱俩能形成完美的互补，这就叫做默契。
• 4、安全第一，我从来不做风险大于收益的事。没有十足的把握，我绝对不会把钱投进去，更不会把自己的身家压进去，细水长流远比孤独一掷要好。
• 5、我是靠信息挣钱的，所以这个工作属性就需要我结识更多的人，讲更多的话，拉更多的关系。信息很重要，重要到可以左右一个人的前途和命运。
• 6、我很累，每天都在忙碌在各种人和事之间。而在十几年如一日地打拼过后，才发现“累”不过是最轻的代价。

金钱没有固定的主人，钱是因为流动才产生价值。

记得周小川曾经讲过这么一个小故事:他的孩子有一次问爸爸，银行是怎么赚钱的呢？老百姓把钱存到银行，然后又取走啦。

于是，周小川让她的孩子去冰箱拿一块肉，孩子很快拿过来啦。然后周小川又让孩子把肉送回到冰箱。

孩子不解，问爸爸这是为了什么呢？

周小川说:孩子，你有没有感觉到有什么变化呢？

孩子回答:没有啊，肉还是那块肉。

周小川说:你有没有发现你手上多了一层猪油？银行就是在一进一出之间赚取利润。

那么谈到这个问题，那么有钱的人是靠什么赚钱的呢？

真正有钱的人是靠投资赚钱的，是让钱来工作。因为钱可以二十四小时工作。人只能八个小时，九个小时最多12个小时工作。钱可以让一个人工作，可以让十个人工作，可以让100个人工作，可以让1万个人工作，甚至可以让更多人为你工作。

钱是一切商业的核心，钱也是一切商业行为的媒介。所以谁能用钱为他工作，谁才是真正的富人。