「mountain生涯说」独家观点：做销售，信赖感的建立并不在于你说了什么，而是你背后准备工作有多充足，你能力的专业性和完整性。笔者作为一名教育领域创业者，常年活跃于市场一线，平均每年乘坐飞机高铁总时长超100小时，贡献了公司百分之五十以上的营业额，不得不说，同样的市场工作，不同人做起来真的是天差地别，下面我来分享一下我的心得体会。

找到精准客户

如果寻找到的客户非精准客户，你和他是建立不起来信赖感的，因为他根本不需要你，哪怕你真有能力和他建立信赖感，也是在浪费自己的时间。

一、何为精准客户呢？我总结了三条：

1.有需求（对方起码要对你们的产品感兴趣）

2.真正的key person（关键人物，也就是能拍板的那个人）

3.有购买能力和意愿（没有购买能力谈市场需求的都是耍流氓）

二、什么样的客户最精准呢？

1.竞争对手的客户

1）如果竞争对手产品效果好，我们要让对方知道我们可以做到一样好，而且性价比更高，服务更好。

2）如果竞争对手产品效果一般，对方会有一些顾虑，此时你要强调你与对方不同。

3）如果竞争对手产品效果差，需要问询式，问清楚究竟差在哪里，了解清楚对方真正的需求。

2.客户转介绍

一个客户背后往往藏着一个客户群，当你可以服务好你的客户，价值观能够获得对方认同时，他也会相信你可以服务好他的朋友，这个时候你让客户帮你推荐几个，对方往往不会拒绝，但是记住，不要贪得无厌，介绍3～5个就足矣。

3.相同客户群体的公司推荐客户

我不清楚你是在什么行业，像我公司的产品是服务于出国留学的群体，但做的不是留学业务，所以我经常会请关系比较好的留学公司帮我推荐客户。

做好见面准备

1.心理上，平等的心态

虽然你是市场人员，对方是客户，但是你不应该有低人一等的心态，你在见面前做的功课已经证明对方是有需求的，你只需要秉承“你刚好需要，而我恰好专业”这种不卑不亢的心态去谈判。

2.提前了解对方性格，做好演练

不要用同一个方法见所有客户，而是用对方喜欢的方式来沟通，假如你在网上可以查到对方的信息，或者有对方微博或者微信，一定要认真研究一下，看看对方是什么样的性格，曾经发表过什么言论，做过什么事情。

以我自己为例，我的市场工作主要是见各个学校的校长、主任这些级别，我在见面前是一定会去官网看学校简介和这位校长的个人介绍，以及对方倡导什么教学理念，甚至他是哪里人，毕业于哪所大学，曾经任职的经历等。

记得有一次我看到一个客户他毕业于武大，而我刚好在武大很多朋友，也经常去武大，所以非常熟悉，于是当聊到这个话题，我们有很多可以聊的，当时我清晰的感觉到我们之间的信赖感建立起来了，因为他看我的表情感觉都不一样了，拜访结束后，还邀我一起吃晚饭，这样一来二去，我们不仅建立起来了合作，还成为了很好的朋友。

3.摸清状况，反复核对

见面最开始的时候，也要先和对方确认一下自己搜集的信息，确定自己真正了解清楚对方的需求，对方购买动机，一定不要直接推销，全盘托出，同时用其他客户和我们的合作案例进行佐证，证明我们给对方能真正创造价值。

接下来，再了解一下有多少个key person(关键人物，以下简称KP)，多少个竞争对手，竞争对手和哪个KP什么关系，你了解的越细，心理就越有底，你即使死也要知道怎么死的，顶级的销售是第一次就可以把情况摸清楚，足够深入。

谈判的时间安排

谈判如何安排，这个每个人有自己的偏好，我个人认为一个好的谈判应该是如下的时间安排：

1.开场白（5分钟）

简单向对方介绍一下自己和自己的公司，以及这次过来的目的。

2.了解对方（10分钟）

前面收集的那些信息就派上了用场，你可以一点一点抛出来确认，这也可以让对方看到你足够的诚意，对方也更加容易敞开心扉。

3.介绍产品（10分钟）

不用面面俱到，你要根据自己所收集到的信息中，对方最看重什么来展开你的介绍。

4.交流讨论（20-30分钟）

听完你的介绍，对方一般会有很多细节想和你核对，这个时候最重要的是，一定要诚实，不要避重就轻，因为对方想知道的，他总会有办法知道，更重要的是，对方想通过这个，来看你是否是一个值得信赖的人。

5.成交阶段（ 20分钟）

编筐编篓，重在收口，这个阶段是最考验一个市场人员综合能力和心态的时候。这个时候对方也许会有很多方式想延后成交，但是其实心理离成交也就一步之遥了，所以这个时候，一是要有能量，敢于提出成交的请求，二是要有耐心，有什么疑惑，统统解决掉，找到对方真实原因，95℃的水离100℃的水，就差一把火的事情，顶级市场人员就是高效，能一次搞定，绝对不等第二次。

但是凡事都有例外，如果对方确实是有客观原因，或者有需要走的流程，你也要选择尊重和理解。

结语

做销售，实际上是一个痛并快乐着的过程，你可能上一秒还对自己很有信心，下一秒就会被打击，但这是我们成长的必经之路，千锤百炼之后，你会变得更加优秀，无论是专业能力还是综合素质，有这样一个统计数据：90%以上的CEO都是从销售做起的。这足以看出市场工作有多么的锻炼人，而且，我个人最喜欢销售的一点是，它让我交到了非常多的朋友，现在我逐渐退居二线，但当我去到哪个城市，都有熟悉的人，都可以约出来喝茶聊天吃饭，实乃人生中一大幸事。

祝你成功，加油！

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凑热闹的文字千篇一律，有深度的思考万里挑一，大家好，我是生涯规划师Mountain，三家教育公司的拥有者，专注解决人生定位问题，帮你重新发现自己，从业至今服务学员超3000人。

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我觉得做销售跟做人一样，要诚实、厚道。

对自己经销的商品，不要跟谁一见面就先夸自己的商品如何好，更不要添枝加叶、夸大其词，有人问道时，你现在做什么？收入还可以吧？这时可以顺水推舟的介绍给人家，当然要讲究点技巧。但不能忽悠，骗人，没完没了，让人反感。就是要在适当场合、恰当的机会下给人介绍、让′人感兴趣。

对于老客户更应诚实厚道，信首诺言与′合同，建立互信互利的合作关系。

在、交往中也要充分展示人格魅力，热情主动，使人愿与你共事、交往，拓展市场，促进营销，取得好的业绩。